3 KPI pour piloter sa stratégie
Voici 3 KPI pertinents pour gérer une stratégie marketing en BtoB, avec leurs explications, méthodes de calcul, valeurs et actions à mettre en place :
Coût d'acquisition client (CAC)
L’utilité du CAC est de mesurer le coût moyen pour acquérir un nouveau client. Il permet de déterminer si les coûts de marketing et de vente sont efficaces et rentables.
Méthode de calcul : CAC = Coût total du marketing et des ventes / Nombre de nouveaux clients acquis
Valeurs : le CAC varie en fonction du secteur d’activité et du marché, mais il est généralement considéré comme bon s’il est inférieur à la valeur vie client (LTV).
Actions à mettre en place :
– Si le CAC est élevé, il peut être nécessaire de revoir la stratégie de marketing et de ventes pour améliorer l’efficacité et la rentabilité.
– Si le CAC est inférieur à la LTV, il peut être judicieux d’investir davantage dans le marketing et la publicité pour attirer plus de clients.
Taux de conversion des leads en clients
Ce KPI mesure le pourcentage de leads qui se transforment en clients. Il permet de déterminer l’efficacité de la stratégie de conversion des leads en clients.
Méthode de calcul : Taux de conversion des leads en clients = Nombre de clients acquis / Nombre total de leads
Valeurs : le taux de conversion varie en fonction du secteur d’activité et du marché, mais un taux élevé indique une bonne efficacité de la stratégie de conversion.
Actions à mettre en place :
– Si le taux de conversion est faible, il peut être nécessaire de revoir la stratégie de conversion des leads en clients, en optimisant par exemple la qualité des leads ou la présentation de l’offre.
– Si le taux de conversion est élevé, il peut être judicieux d’investir davantage dans la génération de leads pour attirer davantage de prospects.
Taux de rétention client
Le taux de rétention mesure la capacité de l’entreprise à fidéliser ses clients. Il permet de déterminer la satisfaction des clients et leur engagement envers la marque.
Méthode de calcul : Taux de rétention client = (Nombre de clients à la fin de la période – Nombre de nouveaux clients acquis pendant la période) / Nombre de clients au début de la période
Valeurs : un taux de rétention élevé indique une forte satisfaction client et une bonne capacité de fidélisation.
Actions à mettre en place :
– Si le taux de rétention est faible, il peut être nécessaire de revoir la stratégie de satisfaction client, en améliorant par exemple la qualité du service ou en proposant des offres exclusives aux clients fidèles.
– Si le taux de rétention est élevé, il peut être judicieux de mettre en place des programmes de fidélité pour encourager davantage les clients à rester fidèles à la marque.
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